WIEN. Die Fa. Dietzel Univolt, ein Produzent von Elektroinstallationsmaterial und Marktführer in Österreich verfolgt in den nächsten Jahren eine Wachstumsstrategie am deutschen Markt.

Die Frage war, wie kann man mit den bestehenden nicht sehr üppigen Ressourcen den deutschen Markt bearbeiten. Im April 2022 präsentierte MCG ihren Virtual Selling Ansatz. Das stieß auf großes Interesse bei dem Verkaufs- und Marketing Chef des Unternehmens.

Im Mai wurde MCG beauftragt gemeinsam mit einem Projektteam bestehend aus dem deutschen Vertrieb, Außendienst, Innendienst und dem zentralen Marketing und Produktmanagement) in einem Entwicklungssprint (Rapid Prototyping) einen neuen hybriden Neukundenverkaufsprozess zu entwickeln.

Wir starteten mit einer internen Analyse der Stärken und Schwächen im Vertrieb. Im Anschluss diskutierten wir in einer Videokonferenz mit einigen Kunden die Customer Journey von der Sichtbarkeit des Unternehmens (z. B. Social Media Auftritt, Websites, Messeauftritten, …) bis hin zum After Sales Service. Hier kamen die wesentlichen Touchpoints und insbesondere die Painpoints (Schwachstellen) aufs Tablet. Dies war für das Projektteam sehr aufschlussreich.

Darauf aufbauend entwickelte das Team in drei weiteren Tagen einen Soll Prozess, gestaltete alle Verkaufstools und Unterlagen (auf Prototypen Level) neu und machte einen umfangreichen Prototypentest mit 5 sorgfältig ausgewählten Kunden.

Das Feedback war für das Projektteam sehr motivierend. Der Ansatz wurde als erfrischend anders, pfiffige Idee, der richtige Zeitpunkt, um den Verkauf neu zu denken, beschrieben.

Hr. Oliver Ferner-Prantner, Vertriebs- und Marketing Chef Dietzel Univolt

„Es ist uns in kurzer Zeit (6 Wochen) gelungen, mit der MCG und deren Virtual Selling Ansatz einen Neukundenprozess zu entwickeln. Das Projektteam war voll motiviert während des ganzen Projektablaufs. Viele Videomessages wurden gedreht mit ausgezeichneter Qualität, die Videoverkaufsperformance (Big 5 im Videoverkauf) wurde gesteigert. Ein Change Prozess ist eingeleitet und dem Team wurde die Scheu vor dem Einsatz virtueller Tools genommen. Der Test mit 5 Kunden hat ein außergewöhnlich gutes Feedback und Akzeptanz ergeben. Somit steht einem Roll Out in Deutschland nichts mehr im Wege.“