AUROLZMÜNSTER. Die Fa. Scheuch Components, ein führender Anbieter von Ventilatoren, Förderschnecken und Zellenradschleusen verfolgt in den nächsten Jahren eine Wachstumsstrategie, basierend auf neuen Kunden und Geschäftsfeldern.

Die MCG wurde beauftragt, gemeinsam mit einem Projektteam, bestehend aus Außendienst, Innendienst, Technik, Marketing und eMarketing Experten, einen neuen (hybriden) Verkaufsprozess zu entwickeln, der den neuesten Entwicklungen im Bereich Virtual Selling Rechnung trägt und mit den etablierten Instrumenten kombiniert.

So wurde einerseits das Zusammenspiel zwischen internen Fachorganisationen und dem Verkaufsbereich durchleuchtet und neue Instrumente, wie Video Konferenzen, Produktvideos, virtuelle Sales Rooms, Produktdemos, Tracking Tools usw. mit etablierten, wie Telefon, Email oder persönlichen Besuchen in einem effizientem Verkaufsprozess verschmolzen.

Dafür wurden innerhalb von nur 5 Tagen, die wesentlichen Touchpoints (Kontaktpunkte) mit den Kunden analysiert, Painpoints (Schwachstellen im Vertriebsprozess) identifiziert und die Kunden zu einem „real time“ Feedback (Online) zur Customer Journey (dem Kundenerlebnis) gebeten.

Darauf aufbauend wurde der Soll-Zustand skizziert. Dies alles vor dem Hintergrund der nahtlosen Zusammenarbeit zwischen Marketing, Projekttechnik, Außendienst und Innendienst mit dementsprechender Arbeitsteilung.

Am dritten und vierten Tag wurde der Prototyp des neuen hybriden Verkaufsprozesses erstellt.

Die wesentlichen Phasen des neuen hybriden Verkaufsprozesses wurden identifiziert und in „testbare“ Komponenten zerlegt. Sehr interessant war das Feedback der Kunden, um das wir im Sinne eines Prototypentests gebeten haben. Dabei haben 5 „Testkunden“ den gesamten Prozess durchlaufen und wertvolle Inputs für weitere Verbesserungen geliefert, die nun im Roll Out berücksichtigt werden.

Hr. Wolfram Schrittesser, CEO Scheuch Components:

„Es ist in kurzer Zeit (6 Wochen) gelungen, mit der MCG und deren Virtual Selling Ansatz einen Neukundenprozess zu entwickeln. Das Team war extrem engagiert in der Tools-Ausgestaltung und ist bereit für einen Change Prozess. Der Test mit 5 Kunden hat ein sehr gutes Feedback und Akzeptanz ergeben. Somit steht einem Feldtest nichts mehr im Wege.“