Nahezu jeden Monat erschien in den USA im letzten Jahr eine Publikation zum Thema Virtual Selling. Im Bild sind einige Beispiele zu sehen.

Wir haben in den letzten 6 Monaten viele Gespräche mit Verkaufschefs und Geschäftsführern zu diesem Thema geführt.

Die einhellige Meinung ist, die Pandemie hat Videoverkaufsgespräche en vogue gemacht.

In den USA wird diskutiert, ob Virtual Selling den Präsenzverkauf verdrängen wird, oder ob man nach Ende der Pandemie wieder in das alte Fahrwasser zurückfällt.

Unsere Literaturrecherchen und die vielen Gespräche mit Vertriebsmanagern haben uns zu folgender Einsicht geführt:

  • Virtuelle Meetings sind keine Modeerscheinungen, „they came to stay“!
  • Die Frage ist: Wie gut sind Sie darauf vorbereitet?
  • Die meisten Vertriebsmitarbeiter, Verkaufsleiter, Topmanager sind bedauerlicherweise schlecht für das neue Zeitalter gerüstet.
  • Virtueller Verkauf steigert die „Face Time with Customers“ um 10 – 20 Prozent!

 


Wir sind der Meinung, dass ein hybrider Verkaufsprozess, d.h. virtuell und Face-to-Face Elemente zu kombinieren, am besten sein wird. Wichtig ist dabei die Entwicklung und Orchestrierung einer Multichannel-Strategie.


 

Die 4 Schritte zum neuen (virtuellen) Verkaufsprozess:

1. Agile Sales Teams entwickeln & kosteneffizient einsetzen

  • Der Verkaufschef – ist der Dirigent aller Maßnahmen
  • Frontstage – Die Verkäufer sollen sich auf Verkauf konzentrieren
  • Backstage – Verkaufsassistenten, Innendienst, Fachexperten, Produktmanager und Technologie Spezialisten unterstützen den Verkauf über virtuelle Kanäle.

 

2. Technologie beherrschen!

Verkauf und Marketing müssen dazu die gängigen Plattformen und Tools beherrschen und richtig anwenden.

  • Plattformen: MS Teams, Zoom, Google Meet, Go to Meeting usw.
  • Tools richtig einsetzen: Videobotschaften (30 – 60 sec), Videos, Audiomessages, Voice-Over PPT, Telefon, Social Media, Email, LinkedIn, interaktive Chats.
  • Digitalen Sales Room einrichten

 

3. Der neue Frontstage – Backstage Verkaufsprozess

Es gilt einen neuen Verkaufsprozess zu entwickeln und zu standardisieren.

  • Frontstage – Virtuelle/Persönliche Meetings, Telefongespräche
  • Backstage – Videobotschaften, Chat Room, Text-Messages, Audio Messages, social media ……

 

Hier sehen sie schematisch wie Frontstage und Backstage Aktivitäten sich ineinanderfügen:

4. Den Verkaufsprozess neu modellieren -> mit Rapid Prototyping

Wir sind für schnelles Handeln. So kommen sie rasch zu einem neuen Verkaufsprozess:

  • Projektteam definieren.
  • Prototypen nach der 5-Tages-Sprint-Methode entwickeln. (Bestandskunden, Neukunden, Service)
  • Feedback von Kunden und Stakeholdern berücksichtigen.
  • Testen in einer überschaubaren Organisationseinheit
  • Roll Out in der ganzen Organisation

 


Die Vorteile von neuen hybriden Verkaufsprozessen:

  • Virtuell Selling steigert die verkaufsaktive Zeit um 10 – 20%
  • Multichannel Strategien steigern die Harmonie (Effizienz und Effekitvität) der Frontstage und Backstage Aktivitäten
  • 60 % der physischen Meetings können in virtuelle umgewandelt werden.

 

Gerne stehen wir für weiterführende Gespräch zur Verfügung.

Kontakt:

Dr. Friedrich Loidl
Geschäftsführer
Email: f.loidl@mcg-experts.com
Phone: +43 664 23 18 143

We make things happen!