CHARLOTTE, NC/USA. Das Projekt startete im Februar 2015 und hat mit dem BigStep® Workshop in den USA im Mai 2015 seinen vorläufigen Höhepunkt gefunden. Die Ausgangsfrage lautete: Wie können wir bis Ende 2016 den Umsatz im Bio-Science-Bereich um 25% und gleichzeitig den Deckungsbeitrag um 5%-Punkte erhöhen?
Screening
Die vor dem Workshop durchgeführte Screening Phase beinhaltete die Analyse von einerseits Umsatz- und Ertragsentwicklung (Facts & Figures) der letzten 3 Jahre und von andererseits 27 qualitativen Interviews mit Key Playern des Unternehmens. Diese Phase diente dazu die Problemstellung im Detail aufzubereiten. Damit wurden die Teilnehmer im Vorfeld konfrontiert und der erste Sensibilisierungs- und Bewusstseinsbildungsprozess eingeleitet. Oder wie die Amerikaner sagen: „We have to bring all the people on the same page.“
Der BigStep® Workshop
Am BigStep® Workshop, mit der Zielsetzung eine mit allen Teilnehmern abgestimmte Initiative zu erarbeiten, nahmen insgesamt 38 Mitarbeiter aus den USA, Deutschland und UK teil. Der Mix bestand aus der Geschäftsführung, dem gesamten Sales und Marketing Team, den Operations, dem Produktmanagement und der Produktentwicklung. In 2 ½ intensiven Tagen wurde gegliedert nach 6 Schlüsselthemen an der Lösung der Aufgabenstellung gearbeitet.
Die 6 Schlüsselthemen lauteten:
- Increase Direct Sales
- Focus Products, Bundling, New Products
- Increase Sales Efficiency
- Increase Marketing Efficiency
- Increase Revenue through Distribution
- Growth Infrastructure
Jedes Thema wurde rollenbasiert (Diskutanten, Kritiker & Vernetzer) in 3 Sessions bearbeitet. Dadurch konnte auch die Verzahnung der Themen zueinander allen Teilnehmern transparent gemacht werden. Gemeinsam wurden mehr als 35 Projekte definiert, die ein profitables Umsatzwachstum bis Ende 2016 von mehr als 25% versprechen.
Heinz Schmid, Geschäftsführer Greiner Bio-One: „Ich habe intensiv darüber nachgedacht, wie es gelingen kann, die Verkaufsmannschaft in den USA auf unsere Wachstumsstrategie auszurichten. Durch die positiven Erfahrungen mit BigStep® haben wir uns auch dieses Mal wieder für diese Methode entschieden. Obwohl noch viel Arbeit in der Umsetzung vor uns liegt, bin ich mit der Stimmung und den Ergebnissen des Workshops sehr zufrieden.“